Igor Riccardi: oltre al commerciale c’è di più

Oltre
al commerciale
c’è di più

Igor Riccardi
Sales Director

Vendite, progettazione, networking: un passo alla volta per scrivere insieme il prossimo capitolo della nostra storia.

Igor Riccardi è attualmente Sales Director di CEPI e vanta vent’anni di esperienza nei mercati alimentari globali, con un focus sul coordinamento di team tecnici e ingegneristici per lo sviluppo di soluzioni bulk-handling personalizzate.

Dopo gli studi in economia, ha iniziato subito a lavorare nell’ufficio commerciale di CEPI: il suo primo giorno è stato un viaggio in macchina verso Düsseldorf, in occasione di Interpack 2002. Chissà, forse quell’inizio così insolito è il motivo per cui le fiere lo hanno sempre affascinato.

Oggi, in vista di Interpack 2026, ci racconta la sua visione per il futuro.

Benvenuti nell’ufficio commerciale di CEPI, dove la visione strategica incontra l’operatività. Un ambiente diretto con precisione dove il know-how progettuale e l’interpretazione dei bisogni trovano la loro massima espressione nella figura del tecnico commerciale, il punto di riferimento capace di tradurre ogni esigenza in un risultato concreto. E ora, la parola a Igor Riccardi.

Sei il Direttore dell’Ufficio commerciale. Che impatto ha questo ufficio in Cepi?

CEPI è un’azienda sales driven: il ruolo dei commerciali è fondamentale. Il team non si limita ad acquisire clienti ed avviare commesse, ma vive il mercato: è presente sul campo per ascoltare le sfide delle aziende e raccogliere le informazioni che ci dicono in che direzione deve muoversi la ricerca. Capiscono cosa serve ai clienti, orientano le scelte progettuali e trasformano le esigenze in risultati concreti.

Questa impostazione funziona perché ogni commerciale ha una solida base tecnica: conosce il prodotto e comprende il processo e può intervenire in ogni fase del progetto. Questo ci permette di lavorare in modo snello e organizzato, senza sprechi di tempo o risorse, garantendo che ogni opportunità venga seguita con attenzione e competenza.

Come definiresti la figura del commerciale all’interno di CEPI?

Come ho appena accennato, la prima cosa da dire è che i nostri commerciali sono Commerciali Tecnici. È una figura piuttosto rara, non solo nel nostro settore, ma anche in generale: parliamo di professionisti che si occupano sia di preparare un’offerta economica, che di relazionarsi al cliente per impostare il primo step del progetto.

Il loro ruolo principale è comprendere a fondo cosa serve a chi si rivolge a noi, così da tradurre quelle necessità in soluzioni concrete, in macchine in grado di risolvere le loro problematiche. È una scelta che abbiamo fatto fin dai primi anni e che permette al cliente di avere un unico interlocutore nelle fasi iniziali, che sono spesso le più delicate. In questo modo si ottengono subito feedback diretti sulla fattibilità tecnica e la configurazione ottimale dell’impianto.

Pur provenendo da percorsi di formazione diversi — alcuni linguistici, altri elettronici o meccanici — dentro il nostro ufficio le loro competenze si armonizzano. Come dire… si intrecciano in un tessuto unico, fondato sull’esperienza e sulle capacità relazionali. Queste qualità aiutano a mantenere vivo il network e a rafforzare i rapporti interpersonali, dato che ognuno di noi mette al servizio della squadra le proprie conoscenze specifiche.

Parliamo del tuo ruolo: come imposti la direzione?

Ho scelto di mantenere la suddivisione del lavoro in aree geografiche, affidando ogni zona a un commerciale di riferimento. E di quel commerciale ho completa fiducia. Dato che non distinguiamo tra back office e front office, ogni commerciale segue la commessa dall’inizio alla fine. Non importa se il contatto arriva direttamente o tramite la rete agenti, ogni commerciale resta il responsabile del progetto durante tutta l’esecuzione, assicurandosi che ogni dettaglio rispetti i requisiti concordati.

La fiducia nella rete vendita è la base di tutto. Ognuno di noi deve avere spiccate doti relazionali, perché in quest’epoca fatta di tempi frenetici e meeting che volano via abbiamo pochissimi istanti per capire il tono della conversazione. In una manciata di secondi devi avere l’intuizione giusta e leggere la situazione in modo che, quando ci si saluta, entrambe le parti sentano di aver portato a casa qualcosa di valore.

E per quanto riguarda la rete agenti, come si inserisce in questo schema?

Investiamo tantissimo sui rapporti umani e professionali con il network che abbiamo costruito negli anni. I nostri agenti non sono solo consulenti o collaboratori, sono parte integrante di CEPI a tutti gli effetti. È un rapporto che curiamo giorno dopo giorno, anche incontrandoci di persona alle fiere, che tra l’altro scegliamo insieme a loro perché sono quelli che conoscono meglio il territorio.

In pratica, commerciali e agenti si muovono come un unico ingranaggio con un obiettivo chiaro: non fornire solo macchine, ma soluzioni complete. Una cosa che dico sempre è che il nostro prodotto è l’impianto nella sua totalità, mentre il nostro servizio è la sua customizzazione.

Come commenti l’anno che si è appena chiuso, il 2025? E il 2026 appena iniziato?

Il 2025 è stato un anno favoloso: abbiamo raggiunto il nostro record di vendite di sempre e non poteva esserci modo migliore per festeggiare i nostri quarant’anni. L’anno appena trascorso è la prova di quanto bene abbiamo seminato nel tempo e della qualità del lavoro che tutti in CEPI abbiamo portato avanti con costanza.

Il 2026, invece, è l’anno in cui vogliamo consolidare ulteriormente la nostra presenza sul mercato e da qui spingere con determinazione la nostra crescita. C’è veramente una bella sensazione in azienda: tutti noi sentiamo una gran carica e la voglia di concretizzare si respira in ogni ufficio. L’agenda è già fitta di appuntamenti, ma l’evento che aspettiamo tutti è Interpack: per noi non è solo una fiera, ma l’inizio di una nuova fase, il vero motore che ci guiderà verso il futuro.

Qual è, per te, il vero valore di CEPI oggi e cosa ti entusiasma guardando avanti?

Se devo dire cosa mi rende davvero orgoglioso di CEPI, la risposta è semplice: le persone. Parlo non solo del team commerciale, ma di tutta la squadra in CEPI e della rete agenti: ogni giorno tocco con mano la preziosità di quello che fanno, come ci mettono competenza, passione e, lasciamelo dire, il cuore. La soddisfazione più grande è vedere i progetti che prendono forma grazie a questo incredibile sforzo corale.

Il futuro è lì che ci aspetta. Siamo più che pronti a trasformare ogni sfida in una nuova opportunità e a scrivere insieme, un passo alla volta, il prossimo capitolo della nostra storia.

Oltre al commerciale c’è di più